Ко мне обратились основатели школы модных женских профессий.
Точка А: Нулевая. Была только идея, амбиции и полное отсутствие активов — ни подписчиков, ни контента, ни продукта.
Шаг 1. Битва за смыслы (и первые провалы)Вместо того чтобы запускать рекламу "в лоб", мы начали с главного — поиска работающего смысла. Мы копнули в боли и мечты целевой аудитории и сформулировали 3 ключевые гипотезы. Каждая требовала своего подхода, своего "ключа" к сердцу клиента.
Под каждую гипотезу мы создали отдельный продающий вебинар. И начали тестировать.
- Попытка №1: Запускаем рекламу на первый вебинар. Провал. Регистрации выходили по заоблачной цене, люди просто не приходили.
- Попытка №2: Запускаем трафик на второй смысл и второй вебинар. Снова провал. Тишина.
На этом этапе 9 из 10 проектов закрываются. Но система требует методичности. С некоторым волнением мы поставили на кон последнюю гипотезу.
- Попытка №3: Запускаем третий вебинар. И это был взрыв! 💥
Мы вложили в рекламу около 70 000 рублей и получили продаж на 200 000. Мы нашли тот самый "ключ".
Шаг 2. Строительство денежного конвейераНайдя работающую связку, мы не стали ждать. Мы тут же превратили ее в систему.
- Продукт-магнит. Мы продавали недорогой вводный курс — 6 уроков на 3 недели. Мы упаковали его как "живой поток, стартующий каждый понедельник", хотя на деле это была автоматизированная система с записанными уроками и поддержкой кураторов. Это создавало ценность и срочность без нашего постоянного участия.
- Автоворонка. Успешный вебинар был немедленно превращен в "вечнозеленый" автовебинар. Мы начали системно и ежедневно лить на него трафик, постепенно наращивая объемы. Да, окупаемость со временем снижалась, но мы всегда оставались в уверенном плюсе.
- Мост к флагману. После прохождения недорогого курса, ученицам предлагалась личная консультация с менеджером, который "помогал выбрать дальнейший путь в профессии". На самом деле, это была продающая консультация, где мы предлагали флагманский курс за 80 000 рублей.
Результат этой системы:За полгода мы выросли
с нуля до 4,5 млн рублей выручки в месяц. За год работы школа заработала
почти 50 млн рублей.Шаг 3. Победа вопреки обстоятельствам (или работа Зодчего)Но самое интересное началось, когда мы уперлись в потолок роста. И здесь проявилась главная ценность системного подхода.
Проблема: Единственный работающий вебинар, который был ядром всей системы, за год устарел. Но по ряду причин эксперт не мог его перезаписать. Я оказался в ловушке:
- Я не мог изменить цену продукта.
- Я не мог изменить формат вводного курса.
- Я не мог добавить бонусы или поменять условия.
Все это было "зашито" в запись автовебинара, на который ежедневно шло по 1000-2000 новых подписчиков при рекламном бюджете до 3 млн рублей в месяц!
Решение Зодчего:Если ты не можешь изменить ядро системы — нужно перестроить всё вокруг него.
Я не мог трогать вебинар, но я мог менять то, что происходит
до и
после него. Я создал и протестировал
около 20 (двадцати!) вариантов автоворонок вокруг этого единственного вебинара: разные цепочки писем, разные СМС-напоминания, разные дополнительные материалы. Я искал ту самую комбинацию, которая выжмет максимум из имеющегося актива.
И мы ее нашли.
Кстати, всю эту махину, генерирующую миллионы, обслуживала крошечная команда: 2 человека в поддержке, 2 куратора и 1 менеджер по продажам.
Мораль этого кейса проста: Успех онлайн-школы — это не всегда идеальный продукт или гениальный эксперт. Часто это —
несгибаемая система, которая способна приносить результат даже с неидеальными компонентами. Моя работа — строить именно такие системы.